پنج مرحله ی مذاکرات

                                                

در فرآیند مذاکره پنج مرحله وجود دارد . آمادگی ، تبادل اطلاعات ، چانه زنی ، نتیجه گیری ، اجرا . هیچ سر و جادویی در فرآیند مذاکره وجود ندارد بلکه تکرار این مراحل است که منجر به مذاکره موفقیت آمیز می شود . مهارت های برقراری ارتباط و همچنین به وجود آوردن رابطه ای بر پایه اعتماد به شدت در این فرآیند حائز اهمیت هستند . 

 

1- مرحله آمادگی : میان بر خوبی برای این مرحله وجود ندارد . اغلب اوقات افراد سریعا از این مرحله گذر می کنند و مراحل دیگر را شروع می کنند . این درست نیست . باید روی این مرحله وقت کافی گذاشته شود تا در مراحل بعدی به مشکل بر نخورید . شروع مرحله آمادگی به این صورت است که با نگاه به یک موقعیت خاص ، باید تعیین کنید که آیا این مذاکره اصلا برای شما منفعتی در بر خواهد داشت یا خیر . قدم بعدی این است که به جمع آوری اطلاعات و بررسی آن بپردازید تا اهرم فشار را بیابید . موقعیت خود و نکته های مجذوب کننده در این همکاری را بسنجید و ببینید مایلید با طرف مقابل چه نوع رابطه ای را بسازید . 

 

2- مرحله تبادل اطلاعات : این مرحله زمانی اتفاق می افتد که با طرف مقابل شروع به صحبت کردن ، شریک شدن در اطلاعات یکدیگر و جستجوی گزینه هایی برای رسیدن به خواسته های دو طرف می کنید . در این مرحله ایجاد اعتماد امری کلیدی است اگر اعتماد نباشد ، هیچ کدارم از طرفین در فاش کردن اطلاعات و خواسته هایش راحت نخواهد بود . یکی از راه های ایجاد ارتباط این است که نسبت به فرهنگ کار و کسب ، شخصیت ، علایق ، سرگرمی ها و ارزش های خارج از محیط کار طرف مقابل علاقه نشان دهید . 

 

3- مرحله چانه زنی : در این مرحله است که روند بده بستان اتفاق می افتد . اگر فکر می کنید موفقیت در مذاکره یعنی فقط ستاندن بدجور در اشتباهید . وقتی در مذاکره بده بستان هایی صورت بگیرد که هر دو طرف را راضی کند ، رابطه ای بلند مدت ایجاد خواهد شد که تبعات بسیار مفیدی به همراه خواهد داشت . مانند تمامی روابط انسانی دیگر ، احساسات اینجا نیز می تواند به پیشروی مذاکرات کمک کند یا مانع آن شود . مهارت های رفتاری و تکنیک های مذاکره ی افراد در این مرحله اهمیت پیدا می کنند . 

 

4- مرحله نتیجه گیری : این مرحله جایی است که به توافق می رسید . باید اطمینان حاصل کنید که طرف مقابل سر قولش می ماند یا خیر . در این مرحله سند کتبی ای به میان می آورید که در آن خلاصه ی جامعی از توافق نوشته شده باشد . بعضی وقت ها لازم است استراتژی هایی را اجرا کنید تا طرف مقابل را در عمل انجام شده قرار دهید . حواس تان باشد که در خصوص نحوه ی اجرای همکاری با هم توافق داشته باشید و ضمنا از یاد نبرید که از طرف مقابل تشکر کنید . 

 

5- مرحله اجرا : این مرحله اجرای توافق است . می توان این مرحله را به چشم مرحله ی آمادگی برای مذاکره ی بعدی هم نگاه کرد . باید حواستان باشد که طبق توافق تان رفتار کنید تا خللی در اعتمادی که ایجاد کرده اید ، وارد نشود . در این مرحله چیز های بیشتری از طرف مقابل دست گیرتان خواهد شد این باعث می شود که دفعه بعد مذاکرات راحت تر و سریعتر پیش بروند . 

منبع : marktingschool.ir